Menü fiyatlama: porsiyon maliyetini hesaplamadan fiyat koymayın
Çoğu kafe fiyatı iki yoldan biriyle koyuyor: karşı sokaktaki yere bakarak ya da "bu kadar olur herhâlde" diyerek. İkisi de aynı yere çıkıyor — en çok satan ürününüzden en az kazanıyor olabilirsiniz ve bunu fark etmiyorsunuz.
Önce doğru soruyu sorun
"Bu kahveyi kaça satmalıyım" yanlış soru. Doğru soru şu: bu kahveyi hazırlamak bana kaça mal oluyor? Fiyat, o rakamın üstüne konur. Rakibin fiyatı bir kontrol noktasıdır, başlangıç noktası değil.
Adım 1 — Reçeteyi yazın
Reçete, bir porsiyonun içine giren her şeyin miktarıdır. Kabaca değil, gramla. Bir latte örneği:
- Çekirdek kahve: 18 g
- Süt: 200 ml
- Karton bardak + kapak: 1 adet
- Şeker/karıştırıcı: 1 adet
Buradaki en sık hata ambalajı unutmak. Bardak, kapak, peçete, pipet tek başına küçük görünür; günde iki yüz bardakta aylık ciddi bir rakam olur.
Adım 2 — Birim maliyeti çıkarın
Aldığınız fiyatı kullandığınız birime çevirin. Örnek olarak, sayıları kendi faturanızla değiştirmek üzere:
- 1 kg çekirdek 600 ₺ ise 1 g = 0,60 ₺ → 18 g = 10,80 ₺
- 1 L süt 40 ₺ ise 1 ml = 0,04 ₺ → 200 ml = 8,00 ₺
- Bardak + kapak = 3,50 ₺
- Şeker + karıştırıcı = 0,50 ₺
Toplam ham madde maliyeti: 22,80 ₺. Bu rakamlar örnek; kendi faturanızdaki fiyatlarla yapmadığınız sürece hiçbir anlamı yok.
Adım 3 — Fire payı ekleyin
Her şey satılmaz. Dökülen süt, yanan shot, bayatlayan pasta, iade edilen tabak. Buna fire denir ve maliyete eklenmezse kâr marjınız kâğıt üstünde kalır.
Fire oranı ürüne göre değişir: kuru gıdada düşük, taze üründe yüksektir. Kendi oranınızı ölçmenin yolu basit — bir hafta boyunca ne kadar ürün girdi, ne kadar satıldı, aradaki farkı yazın. Ölçmeden tahmin etmeyin, çünkü tahminler daima olduğundan düşük çıkar.
Örneğimizde %8 fire varsayarsak: 22,80 × 1,08 = 24,62 ₺.
Adım 4 — Hedef ürün maliyeti oranını belirleyin
Sektörde yaygın kullanılan ölçü ürün maliyeti oranı: ham madde maliyetinin satış fiyatına bölümü. İçecekte bu oran genelde yemekten düşük tutulur, çünkü içeceğin hazırlık emeği ve mutfak yükü daha azdır.
Diyelim ki hedefiniz %25. O zaman:
Satış fiyatı = maliyet ÷ hedef oran = 24,62 ÷ 0,25 = 98,48 ₺
Bu rakam KDV hariç. Menüde yazan fiyat KDV dahil olacaksa üstüne eklemeyi unutmayın; unutulduğunda kâr marjı doğrudan oradan eksilir.
Adım 5 — Şimdi rakibe bakın
Hesabı yaptıktan sonra çevreye bakmanın anlamı var. Üç durum çıkar:
- Hesabınız rakibin altında. Fiyatı yükseltmek yerine önce "neyi ucuza alıyorum" diye bakın; belki de rakip sizden pahalıya alıyor ve avantajınız var.
- Hesabınız rakibe yakın. En sağlıklı durum. Fiyatı oraya yerleştirin.
- Hesabınız rakibin çok üstünde. Burada fiyatı düşürmek yanlış cevap. Ya porsiyonu, ya tedarikçiyi ya da ürünü gözden geçirmek gerekiyor. Zararına satmak "rekabet" değil, ertelenmiş kapanış.
En çok satan ürününüz en çok kazandıranınız olmayabilir
Bu, hesabı yapan herkesin karşılaştığı sürpriz. Menü mühendisliğinde ürünler iki eksene göre bakılır: ne kadar satıyor ve porsiyon başına ne kadar kazandırıyor. Dört köşe çıkar:
- Çok satan, çok kazandıran: menünün yıldızı. Görünür yere koyun, fotoğrafını en iyi o ürünün çekin.
- Çok satan, az kazandıran: en tehlikelisi. Ciro yüksek görünür, kâr yoktur. Ya porsiyon maliyetini düşürün ya fiyatı ayarlayın.
- Az satan, çok kazandıran: tanıtım sorunu var. Menüdeki yeri, adı veya açıklaması yetersiz olabilir.
- Az satan, az kazandıran: menüde durmasının sebebi sorgulanmalı. Her ürün stok, hazırlık ve fire yükü demek.
Fiyat artışını nasıl yaparsınız
Girdi maliyeti artınca fiyatı geciktirmek en yaygın hata. Birkaç ay beklenip tek seferde büyük bir artış yapmak, müşteride küçük ve düzenli artışlardan çok daha fazla tepki yaratıyor.
Bütün menüyü aynı anda ve aynı oranda zamlamak da gerekmiyor. Maliyeti gerçekten artan kalemi ayarlamak, hem daha adil hem daha az görünür.
Bunu elle de yapabilirsiniz
Buradaki hesabın tamamı bir tabloyla yapılır ve kâğıtla da yapılır. Önemli olan araç değil, düzenli yapmak. Girdi fiyatları değiştikçe tablonun güncellenmesi gerekiyor; güncellenmeyen bir maliyet tablosu, hiç olmayandan daha tehlikeli çünkü yanlış bir güven veriyor.
SiparaQR'da reçete ve porsiyon maliyeti panelin içinde: ürünün reçetesini girdiğinizde stok düşümü ve kâr marjı birlikte hesaplanıyor, fiyatı değiştirdiğinizde marjın ne olduğunu aynı ekranda görüyorsunuz. Ama yöntemi bilmeden araç işe yaramaz — bu yüzden yazının tamamı yöntem üzerine.